怎样进入房屋买卖合同谈判阶段
来源：未知 作者：未知 时间：2012-10-11
如果准备签合同了，意味着你已经决定购买此处房产了，那么剩下的问题，就是要把当时谈的东西落实到纸面上，白纸黑字写进合同里，这样才意味着你的权利得到了法律的认可和保护。
所以，签订合同之前的谈判，是你争取利益最大化的帮手，千万不要以为购房合同都是不能谈的，在你没有交钱的时候，你的谈判力量是最强的，所以一定要把握好这个时机，把当时卖方允诺的一切东西争取放在合同中，把自己希望得到的权益和服务放在合同中。
合同谈判并不是一个法律用语，法律上一般称为合同的订立或合同的成立，一个完整的合同成立过程一般包括要约邀请——要约——承诺这三个阶段，当然这只是一个抽象的理论模式，在实践中有可能没有要约邀请的阶段，要约和承诺的过程也不可能一次完成，所以合同的谈判实际上就是一个双方不断讨价还价的过程，最后双方达成意见统一签订合同。
要约，又称发盘、出盘、发价、出价或报价等。《合同法》第14条规定：“要约是希望和他人订立合同的意思表示”。什么样的意思表示能构成法律上的要约呢？第一，要约必须具有订立合同的意图；第二，要约必须是向要约人希望与之订立合同的相对方发出；第三，要约的内容必须明确、具体。“明确”是指要约的内容不能含混不清，必须是没有保留的、没有附条件的；“具体”是指要约的内容应该具有足以使合同成立的主要条款。如果“要约”的内容附有一定的条件，这种意思表示在性质上就不是要约，而是要约邀请。要约邀请就是希望他人向自己发出要约的意思表示。如果一个意思表示不符合前面提到的要约条件，它有可能就是要约邀请，要约和要约邀请的区别在于要约邀请没有法律上的拘束力。
所以，在合同的谈判中，你必须明确卖方的哪些意思表示是要约，哪些是要约邀请，以便决定对他们的态度。比如，卖方在广告中不明确的承诺一般来说是针对不特定多数人的要约邀请，并不是要约，你在谈判中就要要求卖方将广告中的内容写进合同，卖方承诺以后才具有法律效力。
如果你对卖方的要约不能接受，你可以进行反要约。反要约其实是个新的要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。你的合同谈判之路实际上就是对卖方提出的要约不断进行反要约的过程。
承诺比较好理解，就是对要约的同意。其实购房合同中要约承诺的问题并不复杂，所有的内容都会落实到纸面上，一般不会发生难以判断的问题。最关键的是把讨价还价的结果写到合同中。
要进行一项合同的谈判，就应为谈判做好准备工作，“凡事预则立”讲的就是这个道理。所以在进入购房合同的谈判前，购房者应当进行充分的筹划、酝酿工作。这些工作至少包括以下一些内容：
(1)相关信息、资料的搜集研究
在谈判工作开始之前，对各种信息资料的掌握要全面。因为对与谈判有关的信息资料的研究是建立在对有关信息资料的搜集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性兢越大，对购房者来说，最重要的信息是关于房子和开发商的信息。房屋的位置、户型、面积、朝向、价钱以及配套设施、周边环境等当然是房屋最主要的信息了，这些信息开发商都会“毫无保留”地告诉你，因为这些都是房子的卖点。但是他告诉你的是不是要全信呢？这些都需要你去实际了解，这就是你要搜集的信息。条件允许的话要到楼盘的现场去看看，是不是与开发商说的一致。除了这些直接的经验，有机会的话向其他购买同类房子的购房者了解一些间接经验也很重要，因为他们对于房子的看法与开发商的角度不同，一些开发商隐瞒的问题，你可能从其他购房者那里得到。
有了这些信息，在谈判中你就可以有的放矢了，什么问题是不清楚而应该让开发商进一步说明的，什么问题是与开发商说法不一致而需要做出进一步解释的，什么问题是购房者发现而开发商没有提及从而需要双方谈判的，掌握了这些，谈判就会顺利进行下去。(2)了解谈判对象
成功的谈判不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方，那么，我们就要对对方有一个清楚的了解，才能更好地进行谈判工作。
对于开发商，首先需要了解的是他的开发资格和开发资质。一个没有开发资格或者开发资质比较低的开发商，你根本就不应该和他谈判，开发商的业绩和信誉也是非常重要的，这些都是开发商的软条件，一个诚信的开发商比一个有实力的开发商更为重要，与他们谈判难度也相对小一些。当然，你看上的楼盘如果正好是一个有点瑕疵的开发商开发的，也不要因噎废食，因为人家的产品是你满意的，在这种情况下，了解开发商的相关信息更为重要，你要清楚他最容易在什么地方出问题，针对这个问题让他告诉你怎么解决，怎么才能让你相信他能解决。#p#分页标题#e#
(3)确定谈判的目标
作为一个谈判者，在谈判准备阶段首先要考虑的问题就是为什么要进行这次谈判？想实现什么样的目标？确定谈判的目标，不应仅仅是原则性的，而应当拟订具体、明确的目标，如果目标的确定是空的，甚至是模糊的，确定的任务就很难完成。目标是房价、房屋质量、地理位置、周边环境还是其他？明确目标是首要的，为了谈判目标你可以牺牲哪一个目标？这坚都必须有一个明确的预设，以便你在谈判过程中可以做出及时的反应。
目标的设定，要避免两种过度：一是目标过高，容易使谈判陷入僵局；二是要求太低，谈判没有实质意义。
有了充分的谈判准备，在谈判中就会从容许多。但有时候由于受其他因素的影响，谈判并不能按预想的进程进行，不能达到预期效果。要避免两种情况：第一，谈判中过于保守。不管你准备得多充分，如果开局阶段保守，很快就会被对方逼到墙角，失去收缩的余地，一步让会导致步步让，原来设定的目标很难达到。第二，谈判中过于狂妄。一副志在必得的样子会让对方认为你没有诚意。因此，谈判中要防止因提出过分的要求而破坏谈判，要求过高只会使谈判脱离现实，只能导致徒劳无功。
靳双权，中国房地产营销协会副会长，北京东卫律师事务所房地产业务部主管，自2005年起至今，一直从事房地产法律的研究与服务，说房网特邀讲师，中国房地产营销协会房地产法律讲师。靳律师作为房地产专业律师，多年以来，一直潜心研究房地产，认真研读了土改、文革、房改、限购等建国以后不同历史时期的国家法律、政策及大量判例。靳律师对土地、公房、私房、商品房、经适房、央产房、军产房、回迁房等类型房地产在交易中涉及的具体法律问题进行大量的研究，办理了...【详细】